How to Handle Rejection



#Rejection

मुख्यतया, ये आर्टिकल, मैं, बिज़नेस और सेल्स के लोगों के लिए लिख रहा हूँ, लेकिन ये फार्मूला सामान्य जीवन में भी लागू है ।

सेल्स के लोगों के लिए नेगेटिव सेंटीमेंट, रिजेक्शन और लगातार 'ना' सुनने को हैंडल करना, एक बहुत ही महत्वपूर्ण घटक है ।

बात 2015 की है । #IncenseMedia के शुरुआती दिन थे । हमारी पत्रिका जो कि #अगरबत्ती और #fragrance इंडस्ट्री के लिए प्रकाशित होती है, के प्रमोशन के लिये साउथ इंडिया टूर पर गया हुआ था । एक दिन एक संभावित एडवरटाइजर से मिलने उनकी फैक्ट्री पर पहुँचा । शहर का नाम इसलिए नहीं लिख रहा कि लोग कंपनी का नाम guess करने लगेंगे । गलती मेरी भी थी कि मैंने अपॉइंटमेंट नहीं लिया था । खैर, काफी समय इंतज़ार कराने के बाद, ओनर स्वयं रिसेप्शन एरिया में आये और अपने एक असिस्टेंट द्वारा मेरे से कहलवाया कि वो मिलने में interested नहीं हैं । विजिटिंग कार्ड और मैगज़ीन तक वापस कर दी ।

बुरा लगा, लेकिन मैंने घटना को अपने प्रोफेशन का हिस्सा मानते हुए स्वीकार किया । चाहता तो मैं उसे बहुत पर्सनली ले सकता था, लेकिन सेल्स में कुछ भी पर्सनल नहीं होता, सब बिज़नेस का हिस्सा है । मैं उनका ad अपनी मैगज़ीन में लेने के लिए बहुत desperate था, इसका मतलब ये नहीं है कि वो भी हमारी मैगज़ीन में ad देना चाहते हों । हाँ, किसी विजिटर को हैंडल करने के लोगों के तरीके अलग अलग हो सकते हैं ।

लेकिन, अभी इसका दूसरा पहलू..

वही सज्जन, 2016 में हमारे मुम्बई एक्सपो (अगरबत्ती एक्सपो) में विजिटर के तौर पर आये । उनके कोई मित्र साथ थे, वो मित्र मेरे से मिलना चाहते थे । Exhibition के समय मेरे समेत हमारी पूरी टीम बहुत ही बिजी रहती है, लेकिन मैं उनसे मिला, उन दोनों को लंच आफर किया और जो भी उनकी क्वेरी थीं उनका जबाव दिया । उनको याद भी दिलाया था, कि आपकी फैक्ट्री भी एक बार विजिट की थी ।

ऐसी सिर्फ एक घटना नहीं है, अपने प्रोफेशन में ऐसे बहुत अनुभव किये हैं, मैंने । सेल्स के अधिकतर लोगों के साथ, कभी ना कभी ऐसा होता ही है, शायद रोज ही होता है ।

एक और शहर में, एक प्रतिष्ठित व्यापारी ने बैठने भी नहीं दिया था, बल्कि अच्छे से बेइज्जत करके वापस भेजा । हमारी पत्रिका को भी उठाकर वापस दे दिया (लगभग फैंक ही दिया था) ये बोलते हुए कि इन फालतू की चीज़ों के लिए उनके पास टाइम नहीं है (इस घटना के समय, मैं उस शहर के एक व्यावसायिक एरिया में डोर टू डोर लोगों से मिलने का प्रयास कर रहा था ) ।

But these are all 'Parts and Parcel' of every business.

हाँ, अगर इसका दूसरा पॉइंट देखें तो किसी भी बिज़नेसमैन / एग्जीक्यूटिव को किसी भी विजिटर / सेल्स के आदमी के साथ ऐसा करना शोभा नहीं देता । ऐसा करके आप अपने व्यक्तित्व और ब्रांड के बारे में किसी को ख़राब अनुभव करा रहे होते हैं । आप कितने बड़े हैं, आपका बिज़नेस कितना बड़ा है, इससे किसी को कोई फर्क नहीं पड़ता, आप किसी को अपने व्यवहार से कैसे हैंडल करते हैं, बस वही आपका बड़प्पन है ।

खैर..

इस सब से परेशान होने लगे तो आप काम नहीं कर पाओगे ।

आज, मैं अपनी सेल्स टीम के सभी सदस्यों (telesales & field sales both) को यही समझाता हूँ कि यह (रिजेक्शन) आपके जॉब का हिस्सा है, इसे निजी तौर पर मत लो और ना ही इसे अपनी हार या बेइज्जती समझो ।

सेल्स के तीन महत्वपूर्ण हथियार हैं, प्रयास, प्रयास और प्रयास..

बिज़नेस का दूसरा नाम सेल्स है और सेल्स का दूसरा नाम प्रयास (efforts) है ।

रिटेल सेल्स को छोड़ दें तो अक्सर ये देखा है कि अगर आप 100 लोगों को कॉल कर रहे हो या मिल रहे हो उनमें से 5 से 10 ही आपके कस्टमर बन पाएंगे । और अगर 100 में से 5-10 कस्टमर आपको मिल रहे हैं तो अपने को बहुत भाग्यशाली समझो । Insurance या कई सेक्टर्स में, सेल्स की सफलता का प्रतिशत 1 से 2% या इससे भी कम रहता है । ऐसे में जब आपको 100 में से 98 या 99 जगह से 'ना' सुनना है तो आपको, अपने आप को मानसिक तौर पर तैयार होता है । कई बार तो मैं अपने लोगों को यह कहकर समझाता हूँ, कि आप तो ये समझो कि आपको ना सुनने की ही सैलरी मिल रही है । बस, पॉजिटिव रहो, और ईमानदारी से अपना काम करते रहो । 100 ना सुनते ही, एक हां मिल जाएगी, बस उस पर फोकस करो ।

लेकिन जिन भी कस्टमर्स से आप मिल रहे हैं या कॉल कर रहे हैं, उनमें से किस में भविष्य में आपका कस्टमर बनने की क्षमता है वो आप को पता नहीं है । इसलिए अपनी पूरी एनर्जी, पूरी नॉलेज और अच्छे behaviour से, उनको खुद के, कंपनी के और प्रोडक्ट के बारे में समझाने की कोशिश करो ।

समझने वाली बात ये है कि..

1. जो आज मना कर रहा है वो हो सकता है कल आपका कस्टमर बन जाये । इसलिए उस व्यक्ति के बारे में कोई गलत धारणा नहीं बनाएं, कि वो आदमी ख़राब है क्योंकि उसने आपको रिजेक्ट कर दिया या सर्विस या प्रोडक्ट का आर्डर नहीं दिया । सिर्फ ये मान कर कि, उसे अभी आपके प्रोडक्ट की जरूरत नहीं है, आगे बढ़ जायें । अपनी एप्रोच को किसी भी हाल में प्रोफेशनल ही बनाये रखें । 

2. किसी ने मना कर दिया इसका मतलब ये नहीं हो गया कि आपका प्रोडक्ट या सर्विस खराब है, ये कहीं बिक ही नहीं सकता । नकारात्मकता को किसी भी तरीके से अपने ऊपर हावी ना होने दें, सिर्फ अपने प्रयास बढाएं ।

3. ऐसे कितने ही लोग हैं जिनसे सालों पहले मिला था, और आज जाकर वो लोग हमारे क्लाइंट बने हैं । हर प्रोडक्ट और सर्विस का अपना मार्केट और परिस्थितियां हैं ।

यहां एक और बात है, एक Employee और employer दोनों के लिये, रिजेक्शन को हैंडल करने के अलग-अलग मतलब हैं । एम्प्लोयी को तो एम्प्लायर या उसका बॉस मोटीवेट कर सकता है, लेकिन एम्प्लायर का, रिजेक्शन फेस करने के केस में, मोटीवेट बने रहना थोडा मुश्किल हो जाता है । इसीलिए सेल्स में Hierarchy का बड़ा महत्व है । जो भी स्टार्टअप्स हैं, वो ड्राइवर या PA रखने से पहले, अपने लिए सेल्स का स्टाफ appoint करेंगे तो बिज़नेस को मैनेज करना आसान होगा ।

आज हमारे (Incense Media) लिए हालात भले ही अच्छे हैं, मेरे को छोड़ो, हमारी टीम के लोग भी जो फील्ड में जाते हैं उनको उचित सम्मान मिलता है लेकिन इसका मतलब ये नहीं है कि आज हमें रिजेक्शन नहीं मिल सकता, या आज लोग हमें मना नहीं करते, लेकिन धीरे धीरे आप रिजेक्शन को झेलने के आदी हो जाते हो, रिजेक्शन आपको इतना नकारात्मक प्रभाव नहीं देता । सेल्स के आदमी को अपनी सबसे ज्यादा एनर्जी सिर्फ रिजेक्शन को झेलकर भी पॉजिटिव बने रहने में लगानी होती है ।

दीपक गोयल

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Traveller, Sales Enthusiast

एडिटर - इंसेंस मीडिया समूह (Incense Media Group)

Queries & Feedback : [email protected]

#बिज़नेस_मैनेजमेंट #How_to_handle_Rejection #Sales_Management

Comments

Sachin

Sachin May 3, 2020, 5:04 p.m.

True I remember my old days when I enter in Southern Zone. After few months of struggles, I ruled. One point I wanna add here Sir, Rejection is the Base of Selection.

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